Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

После решения заняться торговым бизнесом с Китаем, возникает резонный вопрос: «А что именно продавать?» Для большинства это становится настоящей проблемой, что и понятно, ведь именно от этого выбора зависит вся ваша дальнейшая деятельность. Поэтому призываю отнестись к данному выбору со всей ответственностью. Ниже я постараюсь предоставить вам достаточно информации для осуществления правильного выбора товаров, алгоритм по которому происходит данный выбор, а также инструмент под названием маркетинговые исследования, позволяющие на раннем этапе выявить коммерческие несостоятельные ниши, сегменты и товары.


Подобные алгоритмы были сформированы основываясь на собственном опыте, на тех случаях, когда приходилось раз за разом перебирать и пересчитывать всё новые и новые отрасли, в поисках маржинальных товаров, а это серьезный объем затрат времени и денег. Поэтому рекомендую наиболее полно воспользоваться полученной информацией.
Покупка товаров заключается в следующих основных этапах:

  1. Определение товаров, которые вы будете продавать;
  2. Расчёт рентабельности выбранного вами товара, он состоит из анализа себестоимости товара, с учётом доставки в Россию и среднерыночной цены;
  3. Проверка поставщика;
  4. Размещение заказа;
  5. Доставка и таможенное оформление вашего товара.

Выбор рыночного сегмента.

При построении нового подразделения в бизнесе важно определиться с тем рыночным сегментом в котором собираетесь работать. Это может быть строительство, инженерия, спортивный инвентарь и т.д. Первые что рекомендуют сделать, обозначить для себя не менее пяти интересных отрасли для ведения торговли. Далее составить анализ на наличие таких показателей как:

  1. Личный интерес развития в данной области. Оптовый бизнес серьёзный и начиная новое дело, нужно быть готовым заниматься им всю оставшуюся жизнь;
  2. Наличие профессиональных навыков и знаний. Это даст вам возможность адекватней и точнее оценить интересующую вас область и спрогнозировать работу в ней.
  3. Порой при данном выборе определяющим становится наличие так называемой «подогретой ниши». Это могут быть всевозможные родственные связи, готовые рынки сбыта, выходы на ключевых лиц и т.д.
  4. Далее рекомендую обратить внимание на социальную значимость выбранной вами отрасли. Сферы бизнеса которые помимо прибыли ещё несут некоторую пользу обществу, развивать в разы проще и они являются более выгодными в долгосрочной перспективе;
  5. Последнее на что нужно обратить внимание, это наличие постоянного покупателя. Совершить первую продажу не сложно, гораздо сложнее удержать клиента у себя, чтобы после первой покупки он приходил к вам снова и снова. Сюда относятся: всевозможное дополнительное обслуживание, запчасти, апгрейды и т.д.
Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

Теперь оценив каждый из вышеперечисленных пунктов, вы можете более или менее объективно подобрать подходящую именно вам нишу. Для каждого наличие того или иного пункта может стать решающим, важно видеть их все перед глазами.
Следующий этап — это сужение целого сегмента до конкретной товарной группы. Конечно, здесь ведущим показателем служит маржинальность выбранного вами товара, то-есть количество прибыли на каждый потраченный рубль.
Далее, не менее важно, оценить потенциальные объемы рынка. После чего стоит обратить внимание на факторы, которые могут помешать в достижении поставленных объёмов продаж, а именно:

  • Распространенность товаров, некоторые категории товаров востребованы в одной части нашей страны и совершенно бесполезный в другой. Например, зонты для Петербурга и Краснодара. И поэтому если вы собираетесь заняться оптовыми поставками зонтов, неверно целесообразней будет расценивать рынок сбыта на всю Россию, по аналогии с Петербургом;
Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.
  • Сезонность товаров. Многие товары имеют такую важную особенность, как сезонность использования (как пример, те же зонты), поэтому занимаюсь поставками из Китая, очень важно приделить пристальное внимание прогнозированию.
    В среднем поставка из Китая занимает 3 месяца, при этом во многих сезонных отраслях пик продаж укладывается в периоде 1-2 недели, и малейшая просрочка оставляет всю партию на складе до следующего сезона, что критично для любых возможных прибылей.
  • Важный фактор на котором можно обжечься является актуальность товаров. Рассмотрим характерный пример, компания «А» нашла в Китае интересное предложение по электронным книгам неизвестной марки, по стоимости на 30% ниже книжек с аналогичными параметрами в сетевых магазинах.
Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

Осуществила закупку и стала ждать доставки груза, но за 45 дней, пока партия плыла по морю, крупная российская сеть завезла точно такие же «книжки» по той же самой цене. В итоге, никакой речи о прибыли идти не может, хорошо если удастся реализовать товар по себестоимости и вернуть вложенные деньги. Поэтому, при работе с подобными товарами всегда нужно иметь запасной план реализации или что называться гибкую систему сбыта.

  • Последнее на что нужно обратить внимание, некоторые товары требуют послепродажного обслуживания, гарантии или сервисного ремонта. Если вы не можете оказать подобные услуги своим покупателям, это существенно затруднит реализацию вашего товара.
  • Стоит отметить, что иногда данный анализ имеет косвенные значения, например, когда перед руководителем стоит стратегическая задача выхода в новый сегмент рынка.

Маржинальность ниши.

Итак, если с большинством разобранных нами выше характеристик ниши товаров всё понятно, то вот с предварительным определением маржи не всё так просто. Действительно ли маржа нечто мифическое и непонятное, прогнозирование которой возможно только при помощи расчетов? — совсем нет, маржинальность вполне объяснимая величина, и сейчас мы разберем основные пути ее получения.
Во-первых, конечно же прибыльность товаров из Китая достигается за счёт дешевой рабочей силы.

Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

Именно количество рабочих операций совершенных над изделием, определяет разницу в себестоимости китайской продукции и ее российского аналога.
Второй причиной высокой маржинальности, является вид сырья используемый в производстве товара. Понятно что товары поставляемые в Россию и произведенные из собственного китайского сырья, будут в разы прибыльные чем товары произведенные из привезенного сырья.

Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

На рисунке представлен график рентабельности товаров в зависимости от используемого в нём сырья и количества операций совершённых над этим сырьем.
I нулевое — равно не обработанному сырью;
I единица — первая стадия обработки, когда из сырья делают заготовку;
I второе — получение готовой детали;
I третье — из нескольких деталей формируется узел;
I четвертое — сборка агрегатов;
I пятое — готовое изделие.

Иными словами нужно везти из Китая не доски, а уже готовую мебель и желательно не ниже премиум-класса.
Третьим, не менее важным фактором при формировании высокодоходная продукта, являются технологии используемые при его производстве.

Бизнес с Китаем. Выбор ниши. Урок №2.

Сверхприбыли складываются по тем товарам, по которым на российском рынке из аналогов представлены только дорогостоящие европейские конкуренты.
И четвертое, — это скорее не фактор влияющий на маржинальность, а фактор способный стереть вашу прибыль в ноль. Это наличие монополии в выбранной вами сфере, обязательно проверьте выбранную вами отрасль на наличие доминирующих крупных компаний, холдингов, мировых корпораций.

Формирование маркетингового исследования.

Маркетинговое исследования является важнейшим заключающий этапом мероприятий по выбору ниши. Она позволяет практически удостоверится в правильности сделанного вами выбора, а также определить дальнейший путь построения вашего бизнеса. Недобросовестные маркетинговые исследования, поставить под угрозу результаты всей вашей деятельности.
Маркетинговое исследование представляет собой обзвон всех оптовых и более или менее крупных компаний, занимающиеся продажей или поставкой выбранной вами товарной группы. В ходе переговоров вы представляетесь предпринимателем желающий начать новый бизнес в области оптовой продажи их товаров в своём регионе, но не знаете с чего начать, и после этого слушаете. Вам будет задан ряд вопросов, который сформирует в вас понимание выбранной вами сферы и актуальных для неё проблем. Все вопросы вкратце конспектируются, и когда ответили на все вопросы заданные вам, пришло время самому задавать вопросы. Важно получить следующую информацию:

  1. Наиболее продаваемые позиции;
  2. Возможные варианты их исполнения и модели;
  3. Существующие аналоги (отличия от аналогов)
  4. Конкурентные преимущества;
  5. Материалы, из которых возможно исполнение, какой лучше и почему;
  6. Страны производители;
  7. Возможные поломки;
  8. Встречающийся брак;
  9. Способ упаковки, масса и габариты места;
  10. Текущее наличие на складе, перебои с поставками и срок поставки;
  11. Условия по оплате;
  12. Цена. Опт. Розница;
  13. Гарантии, обслуживание, наличие запчастей;
  14. Завершение диалога попросить все договора, сертификаты, лицензии.

Анализируем полученную информацию.

Каждый пункт несёт в себе как прямую информацию, так и скрытый подтекст, сейчас я помогу вам её анализировать:

  1. Наиболее продаваемые позиции — по правилу Парето: 20% ассортимента делают 80% выручки. Нам нужно выделить эти 20%, при этом чем больше компаний будет проанализировано, тем точнее будет информация.
  2. Возможные варианты их исполнения и модели — сразу даёт определиться с ассортиментом на рынке, зачастую многими компаниями ведётся продажа уже устаревших моделей.
  3. Существующие аналоги — показывают привычки рынка, насколько потребитель склонен доверять новым моделям, маркам.
  4. Конкурентные преимущества — их изучение позволяет правильно расставить акценты при позиционировании в дальнейшем себя, в роли оптового поставщика.
  5. Материалы, из которых возможно исполнение, какой лучше и почему — возможные причины разброса цен на рынке и пути снижение себестоимости при изготовлении продукции.
  6. Страна производитель — чьего ещё производства бывает, привычки рынка, его инертность.
  7. Возможные поломки — понимание проблем потребителя.
  8. Встречающийся брак — понимание проблем посредника, определение курсов повышения собственной конкурентоспособности.
  9. Способ упаковки, размеры, масса, место — данные для расчета доставки, таможни, размеров и объема партии.
  10. Текущее наличие на складе, перебои с поставками и сроки поставки — помогает оценить месячные объемы, срочность у клиентов поставки, оценка масштабов самого оптовика, понимание роли в посреднической цепи.
  11. Условия по оплате — наличие рассрочек, может быть приоритетным условиям на выбор поставщиков.
  12. Оптовые и розничные цены — потребуются при расчете рентабельности.
  13. Гарантии, обслуживание, наличие запчастей — дополнительные условия, создающие ценность продаваемому продукту.
  14. В завершение диалога стоит попросить все договора, сертификаты, лицензии.

Перспективные направления.

Вообще в данном подтексте должны были быть рассмотрены перспективные направления в товарных группах, но наверное на то они и перспективны, что высокая динамика их развития не позволяет зафиксировать подобные товары на длительный срок. Поэтому я решил сделать упор на весь рынок в целом, и обрисовать вам то направление, куда он движется.
Первое (что уже в принципе достигло своего апогея) — это размещение производственных мощностей в Китае.
Вторым направлением на фоне общей глобализации, является узаконивание прав на собственный умственный труд, патентование разработок, торговых марок, брендов.
Третье направление — это выход на мировую торговую арену, а именно ВТО.

Бизнес с Китаем. Урок №1.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *